Vender almofadas fofinhas em shoppings salvou fabricante da falência

A FOM, fabricante de pufes e almofadas, conseguiu um feito diferente para o segmento: inovar o produto por meio da tecnologia. A empresa desenvolveu as micropérolas de plástico  (poliestireno), que proporcionam melhor acabamento e mais conforto no enchimento. No entanto, o investimento não garantiu sucesso imediato. E a empresa quase fechou as portas. 

Antes de se tornar uma marca presente nos principais shoppings do país com seus itens descolados e confortáveis, dois erros na tentativa de emplacar a inovação quase comprometeram o negócio, segundo o fundador Sidney Rabinovitch: estruturar o crescimento da empresa em cima de um único grande cliente e supor que o preço do produto seria bem aceito.

Criada em 2002, a empresa fabricava pufes e almofadas que eram vendidos por uma grande rede de móveis e decoração e por algumas lojas multimarcas. O grande cliente garantia bom faturamento, mas o objetivo do empreendedor era ampliar sua atuação no mercado.

Depois de muita pesquisa e investimento, ele chegou à fórmula das micropérolas. O que ele não contava, entretanto, é que a rede de decoração dispensaria o produto por considerá-lo caro demais. Rabinovitch, procurado por uma rede concorrente, ou a vender a novidade para um novo cliente.

Depois de quase quebrar, empresa mudou de estratégia

O fornecimento para duas concorrentes -- embora os produtos vendidos para cada uma fossem diferentes -- provocou um desgaste e os contratos com a principal cliente de Rabinovitch foram cancelados.

“Foi período muito difícil. Essas vendas representavam 68% do faturamento. Na época, eu estava investindo numa fábrica, para tirar a confecção de casa e profissionalizar o negócio e precisava do dinheiro”, diz o empreendedor.

A estratégia de Rabinovitch para vencer a dificuldade, então, foi apostar na marca própria. “A partir de 2004, com uma sede formal, começamos a participar de feiras para fazer divulgação e vender mais para multimarcas”, declara. Para atingir seu público-alvo, consumidores das classes A e B, inaugurou quiosques em shopping centers de grandes capitais.

As dificuldades que enfrentou ao perder um grande cliente geraram um aprendizado que ele usa como dica para outros empreendedores. “É muito comum e positivo começar fornecendo para um grande cliente, mas evite o mais rápido possível ficar dependente somente dele”, declara.

Modelo de franquias garante expansão estruturada

Atualmente, são 23 unidades próprias e, em 2008, teve início a expansão por franquias, que já contabilizam mais 27 unidades. A marca é a única franquia afiliada à ABF (Associação Brasileira de Franchising) especializada em pufes, rolos, encostos, assentos, apoios de pescoço, almofadas e travesseiros ergonômicos.

“Agora estamos ando de quiosques para lojas. Numa área mais espaçosa, podemos oferecer produtos maiores, que dão mais rentabilidade”, diz o fundador da FOM. A empresa não abre informações sobre faturamento.

A maior dificuldade da FOM hoje é driblar os concorrentes, inclusive produtos chineses, geralmente, mais baratos. Rabinovitch, entretanto, não se preocupa em ser copiado. “Isso é natural quando o produto é bom. O importante é preparar-se para estar sempre seis meses à frente da concorrência”, afirma.